Víc pozornosti to většinou nevyřeší
Když se nabídka neprodává, první reflex bývá: potřebuji víc lidí. Víc videí, víc reklamy, víc sledujících. Někdy je to pravda. Často ale ne. Pokud lidé nabídku vidí a nekupují, víc lidí jen znamená víc lidí, kteří nekoupí.
Kdyžvaši nabídku skoro nikdo nevidí,
potřebujete ji dostat před víc správných lidí.
Kdyžji vidí tisíce lidí, ale skoro nikdo nekoupí,
problém nebude v počtu zhlédnutí.
Kdyžlidé nevědí, co přesně jim nabídka přinese,
nepomůže vám ani lepší reklama.
Kdyžlidé nakupují, ale každý nový zákazník znamená další hodiny vaší práce,
potřebujete změnit způsob, jak službu dodáváte.
Nejdřív najděte, kde přesně lidé odpadají. Teprve potom má smysl přidávat.
Co si z toho vzít?
Než přidáte další videa nebo reklamu, spočítejte za poslední měsíc dvě čísla: kolik lidí vaši nabídku vidělo a kolik z nich koupilo. Když je první velké a druhé malé, přidávání nepomůže.
Vidí vaši nabídku dost správných lidí?
Nejde o to, kolik lidí vás sleduje, ale kolik z nich řeší přesně váš problém. A co udělají, když dokoukají vaše video.
O tom, kdo vás sleduje, rozhoduje hlavně to, o čem a ke komu ve videích mluvíte. Když mluvíte obecně nebo hlavně o sobě, přitáhnete kohokoli. Když mluvíte přímo k lidem, kterým pomáháte, o problémech, které opravdu řeší, začnou vás sledovat přesně ti, kdo od vás jednou koupí.
Kdyžvideo řeší obecné téma („5 tipů na lepší finance“),
sleduje ho kdokoli, i lidé, kteří nikdy nekoupí.
Kdyžvideo mluví ke konkrétnímu člověku a jeho problému („Je vám 40 a nemáte nic našetřeno na důchod?“),
zastaví se právě ten, komu umíte pomoct.
- Obsah se líbí, ale nikam dál nevede. Člověk neví, co má udělat.
- Obsah vám buduje důvěru, ale na nabídku vůbec nenavazuje.
- Nevíte, odkud přicházejí lidé, kteří opravdu nakoupí.
A ptejte se každého nového zákazníka, kde se o vás dozvěděl. Za pár týdnů uvidíte, co opravdu funguje.
Co si z toho vzít?
Projděte svých posledních 10 videí nebo příspěvků. U každého si odpovězte: ke komu přesně mluví a jaký jeho problém řeší? Kde odpověď nemáte, tam je první věc k opravě.
Pochopí během pár vteřin, co získají?
Nový člověk se rozhoduje rychle. Během pár vteřin musí pochopit, komu pomáháte, co mu to vyřeší a proč zrovna vy. Když to nepochopí, neodejde naštvaný. Prostě odejde.
Test, který stojí deset minut: ukažte popis nabídky třem lidem, kteří vás neznají, a zeptejte se, co z něj pochopili. Co řeknou vlastními slovy, je to, co vaše nabídka opravdu říká.
Co si z toho vzít?
Přepište první větu nabídky do tvaru: „Pomáhám [komu] dosáhnout [čeho], aniž by musel [čeho se bojí].“ Pak ji dejte přečíst třem lidem, kteří vás neznají.
Mají dost důvodů věřit, že to bude fungovat?
Ještě před nákupem musí mít člověk dost důvodů věřit, že to bude fungovat i pro něj. Pomáhají dvě různé věci, které se často pletou:
- Ukázka zdarma (před nákupem): člověk si výsledek vyzkouší na malém kousku a sám uvidí, že to má cenu.
- Garance (po nákupu): když to nepomůže, riziko nenese jen zákazník. Třeba vrácení peněz nebo konkrétní slib výsledku.
Nejsilnější je, když zákazník cítí, že je skoro nemožné, aby po koupi k cíli nedošel. U maturitního kurzu Didaprax to znamená jednoduchý slib: když student maturitu neudělá, připravíme ho na opravný termín zdarma. Riziko tím z velké části přebíráme my, ne student a jeho rodiče.
Důvěru dál zvyšuje, jak rychle přijde první výsledek a kolik práce musí zákazník udělat sám. Čím déle čeká a čím víc musí dřít, tím víc váhá.
Co si z toho vzít?
Vymyslete jednu garanci, kterou unesete: co uděláte, když zákazník výsledek nedostane? Napište ji přímo vedle ceny, ne do obchodních podmínek.
Lukáš PřibylaChcete zpětnou vazbu přímo ode mě?
Vyplňte krátký audit. Každý čtu osobně. Když v odpovědích uvidím velkou příležitost, ozvu se vám sám s konkrétním návrhem.
5–7 minut · zdarma · bez závazků
Kde lidé cestou k nákupu odpadají?
Cesta od prvního kontaktu k platbě má několik kroků. Na každém z nich část lidí odpadne. Když nevíte na kterém, jen hádáte.
Kdyžprodáváte levnější produkt přes web,
sledujte, kolik ze 100 lidí na prodejní stránce nakoupí.
Kdyžprodáváte dražší službu přes osobní schůzky,
sledujte, kolik domluvených schůzek se uskuteční a kolik z nich skončí spoluprací.
Stačí si pár týdnů zapisovat dvě tři čísla. Místo, kde odpadá nejvíc lidí, je místo, které opravíte jako první.
Co si z toho vzít?
Ještě tento týden si založte jednoduchou tabulku: kolik lidí přišlo na prodejní stránku nebo na schůzku a kolik jich zaplatilo. Po měsíci uvidíte, kde je díra.
Vyplatí se vám to vůbec?
Tři čísla, bez kterých nejde rozumně rozhodnout, kolik dát do růstu:
- Kolik vám zůstane z jednoho prodeje po odečtení nákladů.
- Kolik vás stojí získat jednoho nového zákazníka (hlavně pokud platíte reklamu).
- Kolik u vás jeden zákazník utratí celkem, ne jen při prvním nákupu.
Když z prodeje zbývá málo, víc zákazníků vám nemusí přinést víc peněz. Někdy je lepší nejdřív upravit cenu nebo nabídku.
Co si z toho vzít?
Spočítejte na posledních 10 prodejích, kolik vám po odečtení všech nákladů opravdu zůstalo. Dokud to nevíte, nezvyšujte výdaje na reklamu.
Zvládnete víc zákazníků?
Jednoduchý test: kdyby zítra přišlo pětkrát víc zákazníků, zvládnete je obsloužit ve stejné kvalitě?
Když ne, růst by vás spíš rozbil. Pak je potřeba nejdřív sepsat postup, jak nabídku dodáváte, a zbavit se toho, co musíte dělat jen vy.
Co si z toho vzít?
Sepište krok za krokem, co se děje po nákupu, a označte vše, co umíte udělat jen vy. To je první, co je potřeba předat někomu jinému nebo zautomatizovat.
Proč záleží na pořadí
Otázky výš nejsou náhodný seznam. Jdou ve stejném pořadí, v jakém jimi prochází váš zákazník. Proto se vyplatí opravovat je odshora.
Když pustíte reklamu na nabídku, které lidé nevěří, platíte za to, aby víc lidí nekoupilo. Když opravíte důvěru, stejná reklama najednou začne vydělávat.
Nehledejte, co je nejslabší. Hledejte první místo na cestě zákazníka, kde se zadrhne. Tam je vaše největší příležitost.
Co si z toho vzít?
Projděte otázky tohoto průvodce odshora a zastavte se u první, na kterou nemáte jasné „ano“. Tam začněte. Nebo vyplňte audit, který to udělá za vás.
Zjistěte, kde leží vaše největší příležitost.
Audit zdarma vás provede stejnými otázkami a za 5–7 minut ukáže, co vás nejvíc brzdí a co udělat jako první.